谭一平

   你是一个合格的推销员吗----测测你的推销能力

                                      第一题：产品即将调整价格

        小薜是一家仪器仪表经销公司的推销员。一天晚上他在网上看到一条最新消息，一家跨国公司在墨西哥的工厂发生火灾，造成停产，它生产的产品正是自己经销的仪表上的一个部关键部件，而该厂的产量占全球市场供货量的30％以上。专家估计在这家工厂要恢复生产的话至少得三个月。停产期间，供货量肯定减少，因此，小薜估计在最近一段期间，自己经销的产品价格至少要上涨20％以上。小薜是不是要把这个消息透露给自己的客户，让他们重新制定销售计划？小薜有以下三种做法：

        a、由于公司没有安排通知客户，所以不通知客户。

        b、由于公司没有这方面的禁定，所以提前给客户打招呼。

        c、由于公司明文确定即将涨价，并不得外泄；如果不事先通知客户，将来客户会埋怨自己，所以悄悄地告诉客户。

请你选出正确的做法，说出理由，并对其他两种做法进行评析。            

第二题：熟人的介绍

       小刘是做机床推销的，一天他得知某公司要进几台机床，而他伯父正好与该公司一位副总关系不错，于是他请他伯父帮忙，帮他疏通一下关系，那天晚上让他他伯父给那位副总打了电话，并约好小刘第二天下午两点半去拜访那位副总；临走时，小刘还“逼”他伯父专门给那位副总写了一封信。

       第二天，小刘带着伯父的信去了那家公司。他有以下三种做法：

        a、直接找到公司副总，让他帮自己做些工作。

        b、直接找到具体经办人。

        c、让公司前台小姐把自己介绍给具体经办人。

请你选出正确的做法，说出理由，并对其他两种做法进行评析。

     第三题：客户是个酒林高手

       小鲁是位工作不到两年的推销员，特别喜欢杯中之物，如果中午喝半斤二锅头，除开开车，下午该干什么他还干什么。这天下午他去火车站接了一位从黑龙江来的客户；晚上要陪这客人吃饭。他知道这客人也没有什么特别的爱好，就是酒量大，只要有半斤油炸花生米就能下两斤二锅头，而且，他喝二锅头像喝啤酒一样，不习惯用杯子。

        如果今晚小鲁能陪客人喝好，这次客人带来的将近100万元的汇票明天就可以进他们公司的账户，而且后面还有几个大单子；如果陪不好，这单生意就很难说了，后面的单子肯定没戏。小鲁知道自己的酒量绝对不是客人的对手，那么，小鲁今晚上这个酒应该怎么喝？小鲁有以下三种做法：

       a、一上来就明说自己酒量不大，但愿意舍命陪君子，“醉”身成仁。

       b、为了不醉，巧妙地用白开水代酒让自己尽量少喝，坚持到最后。

       c、一上来就说自己滴洒不沾，自己在敬酒敬菜和插科打诨下功夫。

请你选出正确的做法，说出理由，并对其他两种做法进行评析。

                                                      第四题：客户要求降价

        某市某银行系统准备采购10000台计算机装备自己在全市所有的储蓄所和分支机构。其中第一次采购3500台装备本部。小李是代理台湾某品牌计算机的推销员。客户经过几轮筛选，现在小李他们只剩一个对手了，但是，这个对手很强大，名列世界500强。与小李他们相比，对手在品牌上占有一定的优势；但综合起来比较，小李他们在性价比上略则占上风。

       小李通过内部的朋友了解到，客户在总体上还是偏向于自己，因为计算机同质化，两家质量相差不大，对方虽有品牌优势，但价格也高出一大截，而且他们对客户已明确表示没什么降价的可能了，而小李他们还有相当的降价空间。如果再几个百分点，对方肯定就没戏唱了。那么，下一步小李他们应该采用什么策略与对手公司竞争？小李有以下三种做法：

        a、马上降价5％，让对手亳无招架之力。

        b、不降价，以硬拚硬。

        c、用邀请客户去台湾的工厂实地考察等一次性优惠措施吸引客户。

请你选出正确的做法，说出理由，并对其他两种做法进行评析。

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